우리는 왜 직장생활을 하는 것일까? 직장을 갖고 직업을 선택하는 이유는 고상하게 말하면 자아실현이고 좀 더 현실적으로 얘기하자면 생계유지일 것이다. 생계를 유지하기 위해 직장생활을 하기 때문에 저마다 직장인이라면 월급을 보다 많이 받기 위해 노력한다. 회사는 매년 업무고과를 평가하고 연봉협상을 해서 1년간의 노력과 성과에 대해 채점한다. 누구라도 자기 몸값이 매년 수직상승하기를 원할 것이다. 과연 연봉협상은 어떻게 하는 것이 좋을까?

신입의 경우에는 회사에서 제안하는 연봉 테이블에 맞춰서 평가받기 때문에 사실 협상이라기 보다는 일방적인 통보로 결정되는 경우가 비일비재하다. 연봉협상은 직장경력 3년 이상이 된 직장인이나 특수한 업직종에 종사하는 회사원이 본격적으로 맞부딪히게 되는 과제이다. 그렇다면 그 과제를 어떻게 풀어야 할까?

일반적으로 연봉협상은 회사를 대표하는 인사 전문가와 회사 구성원이 각개 전투로 개별적으로 진행된다. 이 전투에서 회사를 대표하는 전문가는 그야 말로 연봉협상 등에 대해서 전문적인 훈련을 받고 출전한다. 특히 그간 수 백번의 연봉협상을 통해 풍부한 실전 경험과 다양한 사례를 접한 사람이 회사를 대표한다. 그런데 우리는 어떤가? 기껏해봐야 1년에 한 번 정도 협상을 한 데다가 정보도 부족하다. 우선 회사를 대표하는 인사담당자는 직원 전체의 연봉 정보를 알고 있을 뿐만 아니라 동업종, 동직종의 다양한 연봉 사례에 대한 정보를 훤히 꿰뚫고 있다. 이렇게 많은 정보로 무장한 전문가이기 때문에 협상에서 유리한 위치를 점할 수 밖에 없다.

우선 협상에 있어 가장 중요한 사항은 정보이다. 지원자도 충분한 정보가 있어야 회사와의 협상에서 유리한 고지를 점할 수 있다. 우선 동종업계의 연봉 수준을 파악할 필요가 있다. 다행히 최근에는 헤드헌팅사나 채용 사이트에서 각 분야별 연봉에 대한 정보를 제공하고 있다. 동종업계의 현황에 대해 알고 있어야 자신의 위치와 수준을 비교할 수 있고 이것은 곧 협상에서 중요한 설득의 포인트가 될 수 있다.

하지만 이러한 연봉정보만으로는 협상을 성공적으로 이끌 수 없다. 다음으로 필요한 것은 현재 회사의 상황이다. 작년과 대비해 올해 회사가 달성한 매출과 시장에서의 위치 등에 대한 충분한 인지가 필요하다. 회사가 사업을 성공적으로 운영하고 있고 매출이 성장하고 있다면 그에 맞게 직원들에게도 대우를 해줄 것이다. 그런만큼 회사에 대한 상황을 정확하게 파악하고 있을 필요가 있다. 회사의 상황을 제대로 알아야 자신의 몸값 또한 회사에서 납득이 갈 수 있도록 요청할 수 있는 것이다.

다음으로는 나 자신에 대한 명확한 성찰이 필요하다. 지난 1년간 본인이 어떠한 성과를 달성했으며 그것이 회사에 어느정도의 기여를 했는지에 대해 냉철하게 파악할 필요가 있다. 회사가 아무리 매출이 성장했다고 할지라도 자신이 회사에 기여한바가 없다면 회사는 이윤을 나누려하지 않을 것이다. 지난 1년간 자신이 회사에서 어떠한 업무를 담당했는지 자세하게 내역을 정리해보자. 그리고 각각의 업무에 대한 성과와 결과를 정리하자. 이 자료는 별도로 잘 정리함으로써 연봉협상에서 유용한 자료로 삼을 수 있다.

마지막으로 연봉협상에서 감정의 조절이 필요하다. 사실 연봉협상을 하다보면 민감해지기 쉬우며 이성을 잃을 우려가 있다. 특히 지원자는 한 푼이 아쉽기 때문에 회사의 제안 연봉에 민감할 수 밖에 없고 이것은 이성을 잃게 하여 감정을 억제하지 못하도록 할 수 있다. 협상에서 감정이 개입되면 불리할 수 밖에 없다. 반면 회사측은 제3자의 입장에서 협상을 주도하는 인사담당자가 참여하기 때문에 이성적으로 협상을 이끌어갈 수 있다. 감정에 휩쌓이지 않기 위해서는 연봉협상을 할 때 가급적 말을 아끼고 회사측의 입장을 들어본 후에 바로 답변하지 않는 ‘Slow’ 전략이 필요하다. 특히 이직/전직하기 전에 연봉협상을 하는 경우에는 더욱더 SLOW 전략으로 밀고 나갈 필요가 있다. 회사측에서 비록 원하는 연봉을 불렀다고 하더라도 좀 더 생각해보고 연락을 취하겠다는 식으로 반응하는 것이 좋다.

연봉협상은 회사와 적대시하고 대결하는 자세로 임해서는 안된다. 회사는 필요로 하는 인재라 판단된다면 다소 무리를 해서라도 지원자가 원하는 연봉을 충족시켜주기 위해 노력할 것이다. 하지만 본인의 위치와 역할에 주제넘는 연봉을 제시하는 생뚱맞은 지원자라면 회사는 지원자의 요구를 충족시켜줄 수 없을 것이다. 그러므로 결국은 회사에서 필요로 하는 핵심인재, 맞춤인재, 우수인재가 되기 위해서 자기계발을 게을리 하지 않도록 해야 한다. 결국 회사가 필요로 하는 인재라면 만족스러운 연봉을 제안받을 수 있기 때문이다. 그렇게 하기 위해서는 상기에 살펴본 자세로 연봉협상에 임해야 한다. 물론 그에 앞서 반드시 필요한 절대 진리는 ‘내가 회사에서 필요로 하는 인재이어야 한다.’라는 것이다. 그렇게 하기 위해선 우선 업무성과를 보여주고 그것을 가지고 그에 맞는 연봉을 당당히 요구할 수 있어야 한다.
마지막으로 위에 살펴본 연봉협상의 법칙을 요약하면 아래와 같다.

1. 동종업계의 연봉 수준에 대한 정보를 충분히 확보한다.
2. 회사의 현재 상황과 시장에서의 위치 등에 대해 파악한다.
3. 나 자신의 업무성과에 대해 정리하고 인지한다.
4. 감정적으로 대응하지 않도록 주의한다.

하지만, 사실 이러한 대응책이 있다 한들 회사가 커뮤니케이션, 협상을 전제로 하지 않은 일방적인 통보를 기반으로 연봉을 책정하려 한다면 천상 나가는 수 밖에는 뾰족한 대안이 없을 것이다. 그런만큼 진정 연봉을 높여야 한다고 판단을 한다면 최악의 상황에서는 본인 몸값을 제대로 쳐주는 회사로의 이직을 염두에 두고 협상에 임해야 한다. 모름지기 막무가내로 덤벼드는 적에겐 배수진을 치지 않고서는 뾰족한 대안이 없다.